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SAP HANA:ON24 Digital Experience Platformを通じて1億ドルの収益を達成

2600

登録者数

29%

出席者からオポチュニティへのコンバージョン率

$50,000

ウェビナーごとの影響を受けるパイプライン収益

ABOUT SAP HANA

SAP HANAはエンタープライズアプリケーションソフトウェアのリーダーです。SAP HANAは、ソリューションとして、優秀かつフレキシブルなデータベース管理エクスペリエンスを提供し、企業が高度なアプリケーションと次世代のサービスを作成できるようにします。その理由は、SAP HANAはトランザクションの処理と分析を、あらゆるデータ型に対してリアルタイムで実行できるためであり、これは機械学習や予測分析に必要な基本的機能です。

INTRODUCTION

2010年の登場当時、市場では堅固なデータベース管理ソリューションが渇望されていたため、SAP HANAはすぐに成功を収めました。機能面について言えば、SAP HANAはシンプルなデータベースサーバーソリューションを提供します。その柔軟性は、予測分析、ストリーミング、空間データ処理をはじめとする高度な分析を実行できることも意味しています。そのソリューションは、ハイテクノロジー企業に対して、将来の成長と能力を高めるための魅力的な基礎を提供します。特に、SAP HANAはその製品がクラウドにあってもオンプレミスであっても機能する点が特徴です。SAP HANAの顧客はすぐにこの機能の虜となり、そのソリューションはデータベース管理業界をリードする製品へと変貌を遂げました。もちろん、SAP HANAの成功はそのクライアントの成功を実現し、そのパイプラインを加速させる大きな契機となりました。そこで、同社は満足度の高い顧客基盤を活用し、顧客を招待して、成功事例を共有してもらう1時間のインタラクティブなウェブキャストを主催しました。

SAP HANAはエンタープライズアプリケーションソフトウェアのリーダーです。SAP HANAは、ソリューションとして、優秀かつフレキシブルなデータベース管理エクスペリエンスを提供し、企業が高度なアプリケーションと次世代のサービスを作成できるようにします。その理由は、SAP HANAはトランザクションの処理と分析を、あらゆるデータ型に対してリアルタイムで実行できるためであり、これは機械学習や予測分析に必要な基本的機能です。

2010年の登場当時、市場では堅固なデータベース管理ソリューションが渇望されていたため、SAP HANAはすぐに成功を収めました。機能面について言えば、SAP HANAはシンプルなデータベースサーバーソリューションを提供します。その柔軟性は、予測分析、ストリーミング、空間データ処理をはじめとする高度な分析を実行できることも意味しています。そのソリューションは、ハイテクノロジー企業に対して、将来の成長と能力を高めるための魅力的な基礎を提供します。特に、SAP HANAはその製品がクラウドにあってもオンプレミスであっても機能する点が特徴です。SAP HANAの顧客はすぐにこの機能の虜となり、そのソリューションはデータベース管理業界をリードする製品へと変貌を遂げました。もちろん、SAP HANAの成功はそのクライアントの成功を実現し、そのパイプラインを加速させる大きな契機となりました。そこで、同社は満足度の高い顧客基盤を活用し、顧客を招待して、成功事例を共有してもらう1時間のインタラクティブなウェブキャストを主催しました。

THE CHALLENGE

何度がウェブキャストを実施した後、当時使用していたプラットフォームではそのカスタマーストーリーのボリュームが抑制されてしまうことに気が付きました。オーディエンスの人数も制限されました。出席者は、適切なブラウザを使用しないと出席できませんでした。タブレットやスマートフォンを使用した出席者のエクスペリエンスはとても満足できないものでした。SAP HANAが使用したプラットフォームでは、リソースのダウンロード回数、インタラクション、表示時間、全体的なエンゲージメントなど、オーディエンスの重要な指標をキャプチャできませんでした。さらに、古いソリューションでは販売時に収集したデータを共有できず、パイプラインと収益の妨げになっていました。こうした要素が積み重なることで、エクスペリエンスの低下が引き起こされていました。顧客の成功事例の活用に大きな可能性があることは確かでした。さらに、SAP HANAのセールスチームにとっては、興味を持ったリードを創出できることも魅力でした。しかし、同社の古いウェブキャストソリューションには、それらを実現できる能力がなかったのです。使用範囲、可視性、顧客の満足度に合致した、よりフレキシブルで拡張性の高いプラットフォームが必要とされていました。出席者のエンゲージメントを高め、そのカスタマーストーリーに、ブランドイメージに合致する最高のイベントエクスペリエンスをもたらすソリューションが求められていました。

「このプログラムの目的は、顧客の声を届けることに尽きました。ON24は、ウェビナーを開催するために第三者に処理してもらう必要があるすべての提供物を引き受けてくれました。そのため、私たちは最高のストーリーを伝えてくれる最高の顧客を見つけることに専念できたのです。」

Scott Feldman氏
SAPグローバルカスタマーコミュニティ担当部門長

SOLUTION

SAP HANAはさまざまな選択肢を検討し、最終的に2週間毎の顧客主導のウェビナーをサポートするためにON24® Platformを選択しました。SAP HANAはさまざまなメディアを駆使して、改善されたユーザーエクスペリエンスを提供するウェブキャストを作成しました。これにより、どのブラウザでも出席者とのエンゲージメントを促進し、営業チームが商談で使用できる実用的なデータを収集できるようになり、デマンドジェネレーションとリードナーチャリングの取り組みが加速しました。巧みなウィジェットの使用により、出席者はウェビナーを通じてSAP HANAのチームと直接交流できるようになりました。ライブQ&Aセッション、チャット、投票、アンケート調査によって回答を引き出し、出席者と顧客を結び付け、より多くのエンゲージメントを実現しました。出席者は、リソースウィジェットを使用することで、イベント中に有益なスライド、テンプレート、ホワイトペーパーをフォルダにたっぷり保存することができます。営業チームはどの出席者がどのリソースをダウンロードしたか、どの質問をしたかを把握できるため、会話をシームレスに続けることができ、購入サイクルの流れに沿って見込み顧客を導くことができます。

SAP HANAはさまざまな選択肢を検討し、最終的に2週間毎の顧客主導のウェビナーをサポートするためにON24® Platformを選択しました。SAP HANAはさまざまなメディアを駆使して、改善されたユーザーエクスペリエンスを提供するウェブキャストを作成しました。これにより、どのブラウザでも出席者とのエンゲージメントを促進し、営業チームが商談で使用できる実用的なデータを収集できるようになり、デマンドジェネレーションとリードナーチャリングの取り組みが加速しました。巧みなウィジェットの使用により、出席者はウェビナーを通じてSAP HANAのチームと直接交流できるようになりました。ライブQ&Aセッション、チャット、投票、アンケート調査によって回答を引き出し、出席者と顧客を結び付け、より多くのエンゲージメントを実現しました。出席者は、リソースウィジェットを使用することで、イベント中に有益なスライド、テンプレート、ホワイトペーパーをフォルダにたっぷり保存することができます。営業チームはどの出席者がどのリソースをダウンロードしたか、どの質問をしたかを把握できるため、会話をシームレスに続けることができ、購入サイクルの流れに沿って見込み顧客を導くことができます。

適切なソリューションを配置したことで、SAP HANAは次のことが可能になりました。

• 顧客の有意義なサウンドバイトを特定および保存し、販売促進に使用
• SAP HANAプラットフォームの強力なトピックエリアをハイライト
• Q&Aの問い合わせにライブまたはオンデマンド

で回答 重要なインサイトを獲得し、統合を実施してデータをキャプチャすることで、SAP HANAはその顧客主導のウェビナーからの情報を、広範なマーケティングおよびセールス組織とシームレスに共有することができます。データ共有に対する包括的なアプローチを採用することで、高品質な見込み顧客を容易に特定し、リードの購入サイクルを追跡することができます。

Results

適切なウェビナー用プラットフォームが導入されたことで、SAP HANAの顧客はそのデータベース管理ソリューションの真の価値を発信できるようになりました。さまざまな業界向けのわずか20回の顧客主導ウェビナーにより、SAP HANAは次のことを実現しました。

• 先例のない登録者数を獲得。適切なプラットフォームを導入することで、2,600名以上の登録者を獲得しました。イベント当たり平均130名以上が登録したことになります。

• 新しいオポチュニティに影響を及ぼす。エンゲージメントを推進するツールと、説得力のあるウェビナーのコンテンツにより、イベントを通じて200以上のオポチュニティに影響を及ぼしました。

• 収益に現実的な影響を与える。ウェビナーの実施は、SAP HANAの測定可能なパイプラインの収益に1億ドル以上も貢献しました。

より優れたツールを獲得したSAPは、SAP HANAプログラムのスポットライトシリーズを拡張してビッグデータ、モビリティなどのホットな話題をカバーし、複数言語のバージョンも作成しました。

「ON24は最高のブロードキャスト用プラットフォームです。ウェブ向けに完全に統合されているため、クライアントは普段使用しているパソコンとブラウザ、モバイルデバイスなどあらゆる方法を使って参加することができます。」

Scott Feldman氏
SAPグローバルカスタマーコミュニティ担当部門長

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