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SAP Concur Japan:ON24を使ってイベント登録者を1.5倍に増やしパイプラインを拡大

50%

リアルイベントと比較したデジタルエクスペリエンス登録者の増加率

10

ON24を使って1ヶ月に開催するバーチャルイベントの回数(リアルイベントは月に1回)

90%+

魅力的なON24 Platformによって達成した出席者の満足度

220,000

同社主催のON24 Virtual Conferenceの訪問数

About SAP Concur Japan:

企業名:SAP Concur Japan
本社:東京 設立:2010年
従業員数:300名
業界:技術

SAP Concurは、あらゆる規模や段階の企業に、出張や経費精算、請求書管理、コンプライアンス管理、リスク管理の自動化を実現するクラウド型経費管理ソリューションを提供しています。同社の世界的な専門知識、業界トップレベルのイノベーション、そして多彩なパートナーやアプリケーションで構成されるダイナミックなエコシステムが強力なインサイトを生み出し、様々な企業で業務の効率化と経費の見える化、プロアクティブな経費管理が実現されています。

INTRODUCTION

SAP Concurは、日常業務の効率化と業務改善のためのテクノロジーソリューションによって、出張や経費精算、請求書管理を刷新することを目指しています。同社の顧客が小さな課題から深刻な問題、そして自身でも気が付かなかった隠れた問題を解決できるよう支援しています。同社は最新のテクノロジーでプロセスを自動化・統合する新たな方法を常に開発し続けており、全ての企業がベストな状態でビジネスを進められるよう力を尽くしています。その一例として挙げられるのが、デジタルエクスペリエンスです。同社は動画を活用してオーディエンスとつながりを維持しています。互いに顔を合わせてつながりを築くことは、とりわけ日本国内のSAP Concurのステークホルダーにとって重要であり、パイプラインの促進にも欠かせません。

企業名:SAP Concur Japan
本社:東京 設立:2010年
従業員数:300名
業界:技術

SAP Concurは、あらゆる規模や段階の企業に、出張や経費精算、請求書管理、コンプライアンス管理、リスク管理の自動化を実現するクラウド型経費管理ソリューションを提供しています。同社の世界的な専門知識、業界トップレベルのイノベーション、そして多彩なパートナーやアプリケーションで構成されるダイナミックなエコシステムが強力なインサイトを生み出し、様々な企業で業務の効率化と経費の見える化、プロアクティブな経費管理が実現されています。

SAP Concurは、日常業務の効率化と業務改善のためのテクノロジーソリューションによって、出張や経費精算、請求書管理を刷新することを目指しています。同社の顧客が小さな課題から深刻な問題、そして自身でも気が付かなかった隠れた問題を解決できるよう支援しています。同社は最新のテクノロジーでプロセスを自動化・統合する新たな方法を常に開発し続けており、全ての企業がベストな状態でビジネスを進められるよう力を尽くしています。その一例として挙げられるのが、デジタルエクスペリエンスです。同社は動画を活用してオーディエンスとつながりを維持しています。互いに顔を合わせてつながりを築くことは、とりわけ日本国内のSAP Concurのステークホルダーにとって重要であり、パイプラインの促進にも欠かせません。

PROBLEM

対面に近い感覚のオンデマンドコンテンツが必要 同社はこれまで、多くのイベントを開催していました。日本市場で事業を発展させる上で、対面でのイベントは欠かせないものだったのです。しかし、1回のイベントでセールス担当者が受け取る名刺は最大で4,000枚にも上り、イベント終了後のフォローアップまでに長い時間を要していました。また、イベントを日本各地で開催していたため、中小規模の企業の中には費用やスケジュールの面で参加が難しいことがあり、さらには、開催地のホテルの予約が埋まってしまうという問題もありました。日本各地の顧客企業にエンゲージしてパイプラインを創出できるデジタルエクスペリエンスソリューションが必要だったのです。別の課題もありました。同社のターゲット市場には、部長クラスの担当者やチーフエクスペリエンスオフィサー(CXO)もいますが、そうした担当者のスケジュールはいつも埋まっています。そこで、自分の予定に合わせて視聴できるオンデマンドコンテンツ配信のデジタルエクスペリエンスプラットフォームも必要でした。

「ON24を使うことで、本当に素晴らしいエンゲージメントデータが得られます。誰がVirtual Conferenceを訪問しているか、誰がどのテーマやプロダクトに興味を持っているのか、リアルタイムでわかります。さらに、このデータを社内の他のマーケティングツールと同期させて、セールスチームにデータを迅速に共有できます。」

橋本智子氏
SAP Concur Japan マーケティングマネージャー

SOLUTION

リードジェネレーションを促進する、アクセスしやすく魅力的なデジタルエクスペリエンス 同社はまず、

ON24 Webcast Eliteを導入し、その1年後には、バーチャルイベントの需要増加により、ON24 Engagement HubON24 Virtual Conferenceも導入しました。ON24 Webcast Eliteでは、Q&Aやアンケートなどのエンゲージメントツールを活用したデジタルエクスペリエンスを創出し、オーディエンスにエンゲージしつつフィードバックも収集しています。また、バーチャルイベントの開催後は必ず、ON24 Engagement Hubでオンデマンドのマルチメディアコンテンツを共有しています。オンデマンドコンテンツはライブイベントの翌日からアクセスできるため、コンテンツを長期にわたって活用できます。さらに、時差のために参加できなかったオーディエンスへのエンゲージも可能になります。こうしたタッチポイントを追跡・監視し、そこで得たデータを使って「購買意思のシグナル」を判断したら、それぞれの潜在顧客のニーズや興味に基づいてフォローアップメッセージをパーソナライズします。以前のように大量の名刺から探さなくても、購入意思の強いリードへのアウトリーチをトリガーできます。同社はこうした手法により、セールスサイクルの短縮と新規案件の獲得の両面で大きな成果を生み出しています。他にも、ON24 Virtual Conferenceを活用してインタラクティブなバーチャルルームを用意し、各イベントのオーディエンスに向けて動画で発信しています。参加者がバーチャルでありながらもプレゼンターの顔を見ながらやり取りできるため、ON24の動画機能は同社にとって欠かせないツールになっています。

リードジェネレーションを促進する、アクセスしやすく魅力的なデジタルエクスペリエンス 同社はまず、

ON24 Webcast Eliteを導入し、その1年後には、バーチャルイベントの需要増加により、ON24 Engagement HubON24 Virtual Conferenceも導入しました。ON24 Webcast Eliteでは、Q&Aやアンケートなどのエンゲージメントツールを活用したデジタルエクスペリエンスを創出し、オーディエンスにエンゲージしつつフィードバックも収集しています。また、バーチャルイベントの開催後は必ず、ON24 Engagement Hubでオンデマンドのマルチメディアコンテンツを共有しています。オンデマンドコンテンツはライブイベントの翌日からアクセスできるため、コンテンツを長期にわたって活用できます。さらに、時差のために参加できなかったオーディエンスへのエンゲージも可能になります。こうしたタッチポイントを追跡・監視し、そこで得たデータを使って「購買意思のシグナル」を判断したら、それぞれの潜在顧客のニーズや興味に基づいてフォローアップメッセージをパーソナライズします。以前のように大量の名刺から探さなくても、購入意思の強いリードへのアウトリーチをトリガーできます。同社はこうした手法により、セールスサイクルの短縮と新規案件の獲得の両面で大きな成果を生み出しています。他にも、ON24 Virtual Conferenceを活用してインタラクティブなバーチャルルームを用意し、各イベントのオーディエンスに向けて動画で発信しています。参加者がバーチャルでありながらもプレゼンターの顔を見ながらやり取りできるため、ON24の動画機能は同社にとって欠かせないツールになっています。

ON24 Platformによって、同社のテクノロジーソリューションやケーススタディをオーディエンスに紹介することが可能になりました。たとえば、デジタルエクスペリエンスを通じて、ターゲット市場のチーフファイナンシャルオフィサー(CFO)に直接、さまざまなレポートを紹介できます。また、バーチャルイベントに移行してから、これまで移動の面で参加が難しかった中小規模の企業のオーディエンスにもリーチが可能になりました。「当社のお客様は日本各地にいらっしゃいますが、今年は動画をご覧いただいています。ホテルの予約も移動も必要ありません。この点が、大きな強みになっていると思います」と語るのは、同社マーケティングマネージャーの橋本智子氏です。既述のケースだけでなく、ON24 Platformを活用することで、SAP Concur Fusion Exchange Virtual Summitを開催できました。このサミットは登録者が8,000名を超える大盛況となりました。「ON24 Platformの信頼性には本当に驚いています。サミットでは146回のセッションを実施しましたが、システムトラブルは一切なかったのです。とても使いやすいプラットフォームで、初めてでも問題ありませんでした。それに、ON24の皆さんが最初から最後まで当社のチームをサポートして、どんな小さな心配も取り除いてくれました」と、橋本氏は振り返ります。

RESULTS

デジタルエクスペリエンスにより同社は、マーケティング活動を拡大してパイプラインを増やすことに成功しました。以前は会場でのイベントを月に1回開催するのみでしたが、今年はバーチャルでのイベントを月に10回も開催できています。デジタルエクスペリエンスはオーディエンスがどこにいても視聴できるため、リアルイベントよりもアクセスしやすくなります。結果として、デジタルエクスペリエンスの登録者は従来の1.5倍にまで増加しました。ON24 Platformを活用することで、同社は40社のスポンサーが参加するFusion Exchange Virtual Summitで146回のセッションを滞りなく実施できました。エンゲージメントを高めるON24 Platformのデジタルエクスペリエンスによって、出席者の満足度は90%以上を達成し、同社のON24 Virtual Conferenceには220,000回のアクセスがありました。同社のセールスチームは、それらのデジタルエクスペリエンスで集めたエンゲージメントデータをフォローアップで活用しています。「ON24を使うことで、本当に素晴らしいエンゲージメントデータが得られます。誰がVirtual Conferenceを訪問しているか、誰がどのテーマやプロダクトに興味を持っているのか、リアルタイムでわかります。さらに、このデータを社内の他のマーケティングツールと同期させて、セールスチームにデータを迅速に共有できます」と橋本氏は話します。

「ON24 Platformの信頼性には本当に驚いています。146回のセッションを実施しましたが、システムトラブルは一切なかったのです。とても使いやすいプラットフォームで、初めてでも問題ありませんでした。それに、ON24の皆さんが最初から最後まで当社のチームをサポートして、どんな小さな心配も取り除いてくれました。」

橋本智子氏
SAP Concur Japan マーケティングマネージャー

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