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Microsoft AzureはON24を利用してより優れたインサイトをセールスチームに提供

7.2%

ウェビナー出席者が購買客になった割合

246%

毎月のウェビナー拡大率

 

1,500

グローバルウェビナー実施率の年次増加

About Microsoft

企業名:マイクロソフト

本社:ワシントン州、レッドモンド

設立:1975年

従業員数:10,000名以上

株式:NASDAQ:MSFT

業界:テクノロジー

マイクロソフトは、現代におけるテクノロジーの課題を解決するため、製品やサービスの開発、製造、サポート、販売、ライセンス提供をはじめ、あらゆる取り組みを行っています。1975年に設立された同社は現在、世界でも屈指の規模を誇る多国籍テクノロジー企業となっています。同社のブランドとテクノロジーは至る所に存在し、プログラム、オペレーティングシステムなどに関する標準を数十年にわたって確立しています。今日に至るまで進化を続けており、エッジコンピューティングとクラウドテクノロジーにおける優れたイノベーターです。

Introduction

新しい製品と新しいテクノロジーには多くのサポートが必要です。運用に対応するために製品チームが必要です。存在感を確立するためにマーケターが必要です。潜在顧客に価値を示し、契約を締結するためにセールスチームが必要です。新しい製品と新しいテクノロジーを成長させるには、これらすべての要素を連携して実行する必要があります。

バーチャルコンピューティング製品とクラウドコンピューティング製品にとって、コラボレーションのニーズは必須条件です。このクラスのテクノロジーのコミュニケーションは主に、大部分がマーケティング抽出、定期的なセールスナーチャリング、多くの追跡調査に支えられています。そのため、セールス担当者にとっては特に安定したリードジェネレーションプログラムが必要です。見込み顧客をセールスファネル内のステージに留めておく必要があります。また、ファーストタッチから契約締結まで進捗を追跡する必要があります。セールス担当者はさらに、会話を重ねて契約に結びつけるために、どのメッセージがターゲットオーディエンスの心に響いているかを把握する必要があります。

 

企業名:マイクロソフト

本社:ワシントン州、レッドモンド

設立:1975年

従業員数:10,000名以上

株式:NASDAQ:MSFT

業界:テクノロジー

マイクロソフトは、現代におけるテクノロジーの課題を解決するため、製品やサービスの開発、製造、サポート、販売、ライセンス提供をはじめ、あらゆる取り組みを行っています。1975年に設立された同社は現在、世界でも屈指の規模を誇る多国籍テクノロジー企業となっています。同社のブランドとテクノロジーは至る所に存在し、プログラム、オペレーティングシステムなどに関する標準を数十年にわたって確立しています。今日に至るまで進化を続けており、エッジコンピューティングとクラウドテクノロジーにおける優れたイノベーターです。

新しい製品と新しいテクノロジーには多くのサポートが必要です。運用に対応するために製品チームが必要です。存在感を確立するためにマーケターが必要です。潜在顧客に価値を示し、契約を締結するためにセールスチームが必要です。新しい製品と新しいテクノロジーを成長させるには、これらすべての要素を連携して実行する必要があります。

バーチャルコンピューティング製品とクラウドコンピューティング製品にとって、コラボレーションのニーズは必須条件です。このクラスのテクノロジーのコミュニケーションは主に、大部分がマーケティング抽出、定期的なセールスナーチャリング、多くの追跡調査に支えられています。そのため、セールス担当者にとっては特に安定したリードジェネレーションプログラムが必要です。見込み顧客をセールスファネル内のステージに留めておく必要があります。また、ファーストタッチから契約締結まで進捗を追跡する必要があります。セールス担当者はさらに、会話を重ねて契約に結びつけるために、どのメッセージがターゲットオーディエンスの心に響いているかを把握する必要があります。

 

The Challenge

マイクロソフトにとってのチャレンジは、新製品のクラウドコンピューティングプラットフォームであるMicrosoft Azureに関して専門家チームを結集することでした。比較的新しい領域であるクラウドコンピューティングの分野で足掛かりを得るために、同社はグローバルリードジェネレーションプログラムを改良するとともに、デマンドジェネレーションプログラムを拡大し、セールスチームが利用するアクショナブルなデータを収集する必要がありました。また、同社のバックエンドシステムと統合でき、最新の予測情報に関するデータを迅速かつ簡単に転送できるソリューションも必要でした

 

この時点では、Azureのリードジェネレーションプログラムは、異なるCRMシステムを基盤とする複数のファネルが緩やかに連携したもので、各チャネルのトップファネルのアクティビティだけを追跡していました。セールス担当者は、見込み顧客がセールスサイクルのどの段階にいるか、視聴済みのコンテンツはどれか、プラットフォームに関してどんな質問があるかを確認することができませんでした。統合によってデータを共有できず、バイヤージャーニーを評価できなかったため、同社はパイプラインと収益を促進することができませんでした。

「ON24プラットフォームは非常に簡単に利用できます。また、世界中の何百人ものマーケターに連絡してトレーニングを提供したり、必要な情報を瞬時に提供できるので、マーケターは各自の仕事に集中して取り組むことができます。」

Charles Eichenbaum氏
マーケティング担当ディレクター

The ON24 Solution

マイクロソフトが確立したマーケティングチャネルからは、セールス担当者がAzureの潜在顧客に情報とナーチャリングを提供するために必要な実用的なデータが得られませんでした。そのため、主要なプログラムとプロセスを徹底的に見直す必要がありました。候補となるソリューションを比較検討した結果、同社はON24® Platformを採用しました。

 

データリッチな統合型ソリューションを導入することで、同社は有益でインタラクティブなウェビナーによってオーディエンスを引き寄せて、真のエンゲージメントを促進できました。インタラクション、ダウンロード、ファネルの位置に関する欠損データを参照できるようになりました。セールス担当者は、どの出席者がいつ何を見たかを数回クリックするだけで確認できました。エンゲージメントスコアや出席履歴を利用することで、見込み顧客を購買サイクルのステージに留まらせたり、見込み顧客がAzureのコンテンツにどの程度エンゲージしているかを評価することが簡単になりました。チームは会話を継続し、案件を締結できるようになりました。

マイクロソフトが確立したマーケティングチャネルからは、セールス担当者がAzureの潜在顧客に情報とナーチャリングを提供するために必要な実用的なデータが得られませんでした。そのため、主要なプログラムとプロセスを徹底的に見直す必要がありました。候補となるソリューションを比較検討した結果、同社はON24® Platformを採用しました。

 

データリッチな統合型ソリューションを導入することで、同社は有益でインタラクティブなウェビナーによってオーディエンスを引き寄せて、真のエンゲージメントを促進できました。インタラクション、ダウンロード、ファネルの位置に関する欠損データを参照できるようになりました。セールス担当者は、どの出席者がいつ何を見たかを数回クリックするだけで確認できました。エンゲージメントスコアや出席履歴を利用することで、見込み顧客を購買サイクルのステージに留まらせたり、見込み顧客がAzureのコンテンツにどの程度エンゲージしているかを評価することが簡単になりました。チームは会話を継続し、案件を締結できるようになりました。

より適切なエンゲージメントプラットフォームを導入することで、同社は次のようなメリットを享受しています。

すぐに利用可能なアクショナブルなデータ:ON24とMarketoとの統合により、アカウントデータを確実に一元化し、整合性を維持し、購買サイクル全体を通してアカウントを追跡調査できました。これで、異なるCRMからのデータを追いかける必要がなくなりました。

ウェビナーによってパイプラインと収益を促進:同社はON24を利用して毎月130本以上のウェビナーを作成しています。また、ウェビナー出席者の7%が購買客になっています。

ウェビナーの影響を拡大:利用しやすい製品イベントにより、同社のフィールドマーケターとセールスチームは見込み顧客と地域向けのウェビナーを簡単に作成、公開できました。

The Results

ON24とMarketoの緊密な統合により、マイクロソフトはウェビナープログラムのパフォーマンスに関する有益なインサイトを手に入れました。こうした包括的なレポートにより、ウェビナーの取り組みをどこで継続すべきかを判断することができました。ON24を利用して、以下を実現しました。

  • 多数のコンバージョン
    適切なソリューションを導入することで、ウェビナー出席者をファーストタッチから購買客になるまで追跡でき、コンバージョン率は7.2%でした。

 

ON24とMarketoの緊密な統合により、マイクロソフトはウェビナープログラムのパフォーマンスに関する有益なインサイトを手に入れました。こうした包括的なレポートにより、ウェビナーの取り組みをどこで継続すべきかを判断することができました。ON24を利用して、以下を実現しました。

  • 多数のコンバージョン
    適切なソリューションを導入することで、ウェビナー出席者をファーストタッチから購買客になるまで追跡でき、コンバージョン率は7.2%でした。

 

  • ウェビナープログラムの成長
    理解しやすく、プログラムに基づいたソリューションにより、ウェビナープログラムを毎月130本以上のイベントに成長させました。
  • 世界中の隅々にAzureのメッセージを示す
    クラウドコンピューティングはグローバルコンピューティングを意味しています。Azureのメッセージを必要な場所で発信するために、同社はグローバルウェビナーの実施率を毎年1,500に増やしました。
quote mark

ON24のウェビナー後、すべての登録者がシームレスにマーケティングオートメーションシステムに移行するため、そこからレポートとリードスコアを生成しています。

Charles Eichenbaum氏, Microsoft Azure、マーケティング担当ディレクター

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